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Il nudging, definito in Italiano come “spinta gentile”, è una pratica di grande successo che ha preso piede nell’economia, nella politica, nel marketing e nella vita quotidiana delle persone a partire dalla teoria di Richard Thaler e Cass R. Sunstein. Ma di cosa si tratta?

La forza dell’incoraggiamento

Partiamo da una definizione: il nudging consiste in un incoraggiamento dolce e non esplicito verso una determinata opzione, ottenuto attraverso un intervento nell’architettura della scelta, ossia cambiando il modo in cui viene posta la domanda.

In altre parole, invece che ordinare o imporre una scelta in maniera perentoria, la spinta gentile fa in modo che tale scelta venga suggerita implicitamente attraverso un cambio di prospettiva del contesto.

Un esempio concreto: all’Università di Cambrige, per ridurre il consumo di carne, non è stato efficace utilizzare raccomandazioni plateali o incentivi economici; bensì raddoppiare il numero di proposte vegetariane nel menù della mensa di Ateneo. Il consumo di pietanze a base vegetale è cresciuto dal 49% al 71%.

Le basi scentifiche

La teoria della “spinta gentile” affonda le sue radici in una particolare propensione degli individui ad essere attratti dalle scelte che comportano meno rischi e confermano i nostri preconcetti. Il cambiamento è sempre visto come qualcosa di rischioso.

È molto probabile che spingere con forza i piatti vegetariani, mostrando la scelta come un cambiamento dalle abitudini consolidate, abbia come conseguenza l’aumento del consumo di carne. Questo perché, spesso, se ci sentiamo forzati a fare una scelta, optiamo in modo reazionario verso l’opzione opposta, come a voler sottolineare la nostra libertà.

Il nudging, al contrario, lavora nell’ambito del subconscio degli individui, facendogli sentire padroni della propria scelta. Nessuno ci forza o ci obbliga a intraprendere quella strada, siamo noi che lo facciamo perché abbiamo scelto così.

Ed è proprio qui che risiede la grande forza della “spinta gentile”: spingere gli individui a compiere una determinata scelta, ma allo stesso tempo, renderli padroni di quella scelta, lasciando la sensazione di libertà necessaria per credere che sia la scelta migliore. Così facendo, si spinge gentilmente un individuo verso l’opzione predefinita, senza che quella persona si senta limitata nella sua libertà.

Le implicazioni concrete

Esistono molti esempi di pratiche che hanno sfruttato la spinta gentile per indirizzare gli individui a compiere determinate scelte.

Uno dei più classici riguarda i software dei bancomat, molti dei quali prevedono la scelta della stampa o meno dello scontrino posizionando un bottone sulla sinistra dello schermo, o aggiungendo una frase che sottolinea la maggiore ecologia affianco al bottone “no”. Nel primo caso, per la maggior parte delle persone, destrorse, risulta scomodo premere sul bottone a sinistra. Nel secondo caso si sottolinea la bontà della scelta, dando una gratificazioni immediata.

Un altro esempio riguarda i vaccini. Se i medici fissano in automatico la data del richiamo vaccinale o ne parlano con la naturalezza e la semplicità di una procedura standard, presentandola come la scelta più ovvia, il tasso di vaccinazioni aumenta. Se al contrario, i medici cercano di convincere i pazienti con lunghe dissertazioni approfondite, il rischio è che sorgano più dubbi e incertezze.

Il nudging è la soluzione?

Questa pratica divenuta molto famosa e utilizzata è sicuramente molto potente e interessante da mettere in pratica. Altrettanto interessante è tentare di capire in quali occasioni siamo “vittime” della spinta gentile.

Nonostante ciò, essa non è la soluzione per ogni scelta sbagliata o per convincere chiunque a prendere determinate decisioni. Il nudging è solo uno dei molti approcci che possono essere messi in pratica per spingere le persone ad avere comportamenti differenti, ma non bisogna dimenticare che ogni individuo è sempre padrone delle proprie scelte.